Комплексный email-маркетинг для интернет-магазина: начало

Силу email-маркетинга в Европе и Америке оценили уже давно. Как это ни странно, но в Беларуси, России и Украине всё ещё остаётся довольно большая часть интернет-магазинов, которые не используют или слабо используют email-маркетинг. И сейчас мы говорим не о мелком бизнесе, а о крупных известных брендах.

При пристальном рассмотрении, email-маркетинг даже у крупных игроков рынка не всегда настроен комплексно и корректно. Это прекрасная возможность для небольших и средних бизнесов вырасти и занять свою часть рынка.

Если емейл-маркетинг так крут, почему же его не используют?

По поводу этого вопроса можно дискутировать долго, но проще всего сделать пару тестовых рекламных рассылок, оценить эффект для вашего бизнеса и решить – стоит ли продолжать.

В проектах email-маркетинг дает от 5% до 30% трафика на сайт и при этом доля продаж по каналу существенно выше и составляет от 15% до 50%.

4 причины для интернет-магазина использовать email-маркетинг:

- По сути единственный полноценный канал для повторных продаж.
- Прямо влияет на увеличение жизненного цикла клиента.
- Дает возможность вернуть клиента, который уже, казалось бы, потерян.
- Обычно самая низкая стоимость целевого действия при самых высоких показателях конверсии. Способен дать улучшение показателей каналов привлечения.

Говоря про email-маркетинг, я не имею в виду одни лишь промо-рассылки (акции, скидки и т.д.), а говорю о комплексном email-маркетинге как коммуникации с клиентом (чтобы завязать отношения с вашим клиентом и превратить простого покупателя в постоянного), использование как триггерных цепочек, так и ручных рассылок. Только комплексное внедрение способно дать максимальный результат по этому каналу. С чего стоит начать?

Этап 1. Сбор базы

Начнем с первого этапа внедрения комплексного email-маркетинга, на котором спотыкается большинство интернет-магазинов — сбор базы.

Для интернет-магазина сбор базы является самой малозначимой проблемой (по сравнению с другими бизнесами). Сбор базы подписчиков сводится к показателю ваших текущих продаж. Есть новые продажи – база будет расти уже за счет новых клиентов.

Где и как собирать базу интернет-магазину?

- Интегрируйте по АРІ ваш сайт и сервис рассылок. Благодаря этому все зарегистрированные клиенты автоматически попадут в ваши списки рассылки.
- Сделайте подписные формы на сайте.



На графике виден темп прироста базы в три этапа:
- работала только форма сбора в сайдбаре на сайте;
- подключили еще и поп-ап (всплывающая форма подписки с бонусом за подписку);
- добавили интеграцию: работал поп-ап, сайдбар и интеграция.

Как видим, после интеграции количество новых подписчиков в базе выросло в разы. Мы смогли получать больше данных о клиенте и использовать это в новых цепочках автоматизации.

Еще один кейс

Мы сделали призыв на форме подписки согласованным с тем разделом сайта, где эта форма размещалась. Получили рост подписок в 4 раза без заметного прироста трафика.



Этап 2. Приветственная цепочка писем

Настроив сбор базы, очень важно подключить автоматическую цепочку писем после подписки.

Какое количество посетителей вашего сайта регистрируются, но так ничего и не покупают? Велком-серия поможет подтолкнуть их к покупке. Часто достаточно 1-2 писем от ИМ, чтобы клиент сделал выбор в вашу пользу.

Оцените значение велком-цепочки в доле всех продаж по каналу email-маркетинг (разные ниши):





Доля автоматической приветственной цепочки среди всего сегмента продаж по каналу email-маркетинга достигает 10-26% и 14,5% всех продаж магазина за выбранный период.

Конечно, хотелось бы иметь показатели еще лучше, чтобы 80% зарегистрированных пользователей совершали покупку. И тут как раз имеется прекрасная зона роста! Но не имея настроенной приветственной серии, ваш бизнес теряет эти дополнительные заказы, либо привлекает их с помощью других каналов рекламы, которые обычно стоят дороже, чем email-маркетинг.

Этап 3. Ручные рекламные рассылки

Грамотно продуманная акция в письме (не просто стандартная скидка) дает возможность достигнуть сверх-результатов. Один из примеров такой акции мы уже описывали ранее, и, к сожалению, в рамках этой статьи полностью описать механизм нет возможности. Вкратце о результатах акции:



Раньше лето было «мертвым сезоном» для этого клиента. Мы решили протестировать, насколько хорошая акция сможет «встряхнуть» продажи – и получили невероятный результат!

Еще один пример продуманной акции – акция с розыгрышем призов на сайте интернет-магазина запчастей.



На данном скрине видно, что за период проведения акции общий трафик упал на 10%, но транзакции выросли на 20%, а доход почти на 15%.

Очень важно помнить, что емейл-маркетинг должен быть тесно связан с общим маркетингом компании, только в этом случае удается добиться увеличения оборота, количества заказов и показателям конверсии на сайте (и по новым покупателям тоже).

Эти два примера показывают, что грамотно подготовленная акция способна встряхнуть ваш отдел продаж даже в низкий сезон. Приятный плюс: на такую акцию, реализованную с помощью email-маркетинга, вам не потребуется дополнительных бюджетов. А оттестировать любую маркетинговую идею или гипотезу можно с легкостью!

Конечно, в этой статье нам не удалось рассказать обо всем. Но основные моменты для старта мы обрисовали:
- начните собирать базу и сразу интегрируйтесь по API;
- подключите приветственную серию писем после подписки;
- проводите акции и тестируйте гипотезы в своих регулярных ручных рассылках.

После внедрения этих трех пунктов вы получите достаточно впечатляющий результат, чтобы захотеть большего и задуматься о комплексном email-маркетинге, пока ваши конкуренты не опередили вас.

Взято с: Комплексный email-маркетинг для интернет-магазина: начало