Психология маркетолога: ваш мозг вам врёт и что с этим делать

Ответьте на один вопрос. Только честно. Вы когда-либо игнорировали информацию, которая представляла угрозу для вашего мировоззрения?

Например, если заголовок противоречил вашим политическим убеждениям, вы отказывались читать статью. Или не включали в отчет важную статистику, чтобы положение вещей казалось лучшим, чем есть на самом деле.

Если вы ответили “да”, не волнуйтесь, вы не одиноки. Большая часть населения планеты согласится с вами.

Результаты изучения мышления в течение 40 последних лет свидетельствует о том, что поддержка подкрепляющей мировоззрение информации – распространенное поведение человека.

 Этот “фильтр” имеет практичную цель. Он экономит энергию и помогает ориентироваться в жизни, сохраняя определенный набор убеждений. Представьте, как сложно было бы быть открытым любой информации в мире.

К сожалению, предвзятое отношение к данным, которые подтверждают нашу точку зрения, часто ведет к ошибкам в суждениях и принятию неверных решений в маркетинге.

Если не проявлять осторожность, можно незаметно начать работать, ориентируясь на воображаемую целевую аудиторию, придуманную на основе собственных предубеждений. Результаты такого продвижения окажутся далеко не самыми эффективными.

Маркетологи, встречайте своего главного врага

Наша склонность фильтровать и интерпретировать информацию на основе убеждений в психологии называется склонностью к подтверждению своей точки зрения.

Очень часто эта предвзятость ограничивает наши возможности объективно анализировать данные.

По данным Encyclopedia Britannica, исследования подтверждают, что люди могут генерировать и запоминать больше фактов, подтверждающих их точку зрения, чем противоположное мнение.

Предвзятость также выражается в склонности замечать только положительные стороны и игнорировать отрицательные. Когда люди ищут информацию, подтверждающую их гипотезы или ожидания, они чаще обращаю внимание на позитивные факты, чем на негативные.

Человек также предпочитает игнорировать информацию, которая не соответствует его убеждениям.

Сегодня практически все платформы предлагают возможности блокировки определенного контента. Поэтому люди могут получать только ту информацию, которую хотят видеть.

Но отгородившись от противоречащей убеждениям информации, человек рискует замкнуться в своей идеальной среде и перестать искать истину. Такой подход создает серьезные проблемы для любой области знаний, так как получаемые данные перестают быть объективными. Любые подобные выводы для науки бесполезны.

Вот почему использование научных методов познания так важно при проведении исследования. Это значит, что вам необходимо подвергнуть свою гипотезу критике с любых возможных сторон, чтобы подтвердить ее состоятельность и объективность. Однако иногда даже ученым бывает сложно придерживаться этого принципа.

Спасите свой маркетинг

Как уже было сказано выше, предвзятое отношение к информации может негативно отразится на маркетинге. Далее мы рассмотрим 3 самые распространенные проблемы и способы их избежать.

1. Маркетинг с ориентацией на вымышленную целевую аудиторию

Если мы как маркетологи хотим влиять на других людей и их решение о совершении покупки, для начала следует их тщательно изучить.

Если не проявлять осторожность, можно начать продвигать предложение воображаемой целевой аудитории. Ограниченный взгляд на проблему затрудняет понимание поведения других людей, особенно если оно отличается от наших представлений.

Такой подход делает маркетинг очень общим и значительно снижает его эффективность. В худшем случае маркетолог начинает винить аудиторию в своих неудачах.

Например, один бренд продавал дорогое и сложное программное обеспечение на базе подписки, при этом на страницах его сайта было минимум информации о предложении. Мотив компании – люди все-равно ничего не читают в интернете. Но после того, как текст был дополнен полной информацией о продукте и ответами на самые популярные вопросы, которые раньше игнорировались, прибыль бренда значительно выросла.

Как избежать:
- Принять тот факт, что вы можете быть неправы. Так вы будете более открыты новой информации и сможете подвергнуть свои идеи разумным сомнениям, что сделает ваши выводы наиболее близкими к истине.
- Получать информацию напрямую от целевой аудитории. Вы можете потратить уйму времени на рассуждения о вашей целевой аудитории и их желаниях. Но ответ вам дадут только сами потребители. Выбирайте подходящий инструмент (веб-аналитика, интервью, тепловые карты, отзывы, тест юзабилити и т.д.) и собирайте лучшие данные из первых рук.

2. Игнорирование информации, которая противоречит вашим убеждениям

 Склонность к подтверждению своей точки зрения может значительно ухудшить качество данных. Часто можно слишком увлечься стремлением подтвердить свою гипотезу, игнорируя при этом факты, которые ее опровергают. Или же стараться приукрасить данные так, чтобы результаты казались более впечатляющими.

Например, на этом графике видна тесная взаимосвязь (99,26%) между показателями разводов в штате Мэн и потреблением маргарина на душу населения с 2000 по 2009. Основываясь на этих данных, можно сделать вывод, что отказ от маргарина важен для счастливого брака. (по крайней мере, если вы живете в Мэне).

 Как избежать:
- Подвергайте свои данные критике. Легко скептически относиться к данным сторонних источников, но подвергать сомнениям собственные данные гораздо сложнее. Вот почему важно взять за правило критиковать собственные открытия и выводы. Я использовал верный метод исследования? Я был объективен в течение исследования? Анализируемой мной выборка достаточно велика для определения закономерностей?
- Ищите предвзятость в исследовании и данных. Предвзятость бывает очень сложно обнаружить. Обратите особое внимание на следующие знаки: предпочтение или игнорирование определенных данных, приукрашивание выводов.

3. Перенос выводов на слишком большие группы

Еще одна распространенная ошибка – перенос выводов на группу, значительно превышающую размер вашей выборки. Вам может показаться, что выводы намного более значительные, чем есть на самом деле.Хороший пример – тестирование цвета кнопок. Если кнопка определенного цвета лучше работает на одной посадочной странице, это не значит, что она будет работать и на всех остальных.

Как избежать:
- Спросите себя, сколько примеров у вас на самом деле есть. Один или два подтверждения не говорят о том, что этот же принцип будет работать во всех случаях. Всегда критически относитесь к каждому отдельному случаю.
- Изучайте статистику. Статистика поможет вам оценить ценность полученных выводов и объективно предсказать результаты их применения на практике.

 

---

 

Наш мозг часто работает на автопилоте. Пока мы думаем, что все контролируем, он нас обманывает. Понимание процессов мышления и принятия решений поможет вам объективно смотреть на ситуацию. Также это позволит лучше понять себя и окружающих, стать лучшим маркетологом.

 

 

Взято с: Психология маркетолога: ваш мозг вам врёт и что с этим делать